Топ-5 ошибок селлеров. Бизнес на маркетплейсах в 2024 году

Торговля на маркетплейсах стала одним из самых популярных способов ведения бизнеса в последние годы. Площадки вроде Ozon, Wildberries и AliExpress предлагают огромные возможности для продавцов: миллионы потенциальных покупателей, автоматизированные процессы и минимальные затраты на старт. Кажется, что начать бизнес на маркетплейсах – это простая задача. Однако на практике многие начинающие предприниматели сталкиваются с множеством трудностей и делают ошибки, которые могут стать серьезным препятствием на пути к успеху.

Ошибки продавцов на маркетплейсе – это распространенное явление. Часто они происходят из-за недостатка опыта, неправильного понимания особенностей работы с маркетплейсами или просто из-за поспешных решений. В этой статье мы подробно рассмотрим, какие ошибки селлеров на маркетплейсах чаще всего приводят к снижению продаж и потере прибыли. Мы расскажем, как избежать этих ошибок и что нужно учитывать, чтобы стать успешным продавцом на маркетплейсах. Внимание к деталям и знание основных "подводных камней" помогут вам избежать типичных ошибок новичков в продажах и максимально эффективно использовать возможности, которые предоставляют маркетплейсы.

Одна из самых распространенных ошибок селлеров на маркетплейсах — это неправильный выбор товара для продажи. Многие новички в продажах, вдохновленные успехами других, спешат запустить свой бизнес на маркетплейсах, не проведя должного анализа рынка. В итоге они сталкиваются с ситуацией, когда выбранный товар не пользуется спросом или его сложно продвигать среди конкурентов.

Представьте, что вы решили стать продавцом на маркетплейсах и выбрали товар, который, как вам кажется, будет пользоваться спросом, например, телефонные чехлы. Вы начинаете продажи на маркетплейсах, но через некоторое время замечаете, что продажи идут медленно, а конкуренция слишком велика. Вы осознаете, что рынок уже перенасыщен аналогичными предложениями, и ваш товар не выделяется среди множества других.

Как решить проблему:
Чтобы избежать этой ошибки, перед запуском бизнеса на маркетплейсах необходимо провести тщательное исследование рынка. Вот несколько шагов, которые помогут вам сделать правильный выбор:
1.    Анализ спроса: Используйте специальные инструменты для анализа популярных запросов и трендов. Например, сервисы вроде Google Trends или внутренние аналитические инструменты маркетплейсов помогут понять, какие товары сейчас в моде и пользуются спросом.
2.    Изучение конкурентов: Посмотрите, какие товары предлагают ваши потенциальные конкуренты. Оцените их ассортимент, ценовую политику и отзывы покупателей. Это поможет вам понять, сможете ли вы конкурировать с уже существующими предложениями.
3.    Выбор ниши: Попробуйте найти более узкую нишу, где конкуренция меньше, а спрос достаточно высок. Например, вместо продажи обычных телефонных чехлов, вы можете предложить уникальные или персонализированные варианты, которые будут выделяться на фоне конкурентов.
4.    Тестирование: Перед тем как закупить большую партию товара, попробуйте начать с небольшого объема и протестировать, как он продается. Это поможет избежать крупных потерь в случае неудачи.

Еще одна частая ошибка продавцов на маркетплейсах — это неправильное оформление карточки товара. Многие селлеры недооценивают важность качественного описания и фото, полагая, что сам товар "продаст себя". Однако на практике недостаток информации, некачественные изображения или некорректные характеристики могут отпугнуть потенциальных покупателей и существенно снизить продажи на маркетплейсах.

Представьте, что вы решили продавать стильные наручные часы на маркетплейсе. Вы загрузили несколько фотографий, которые сделали сами на телефон, и кратко описали товар: "Часы мужские, стильные, подходят для любого случая." Вы думаете, что этого достаточно, ведь покупатели и так видят, что это за товар. Однако через несколько недель вы замечаете, что продажи идут медленно, а в отзывах покупатели жалуются на отсутствие детальных характеристик и плохое качество фотографий.

Как решить проблему:
Чтобы избежать этой ошибки и улучшить свои продажи на маркетплейсах, важно уделить максимум внимания оформлению карточки товара. Вот несколько рекомендаций:
1.    Качественные фотографии: Используйте профессиональные фото или обратитесь к фотографу. Покажите товар с разных ракурсов, добавьте изображения, где видно детали и фактуру. Если продаете одежду или аксессуары, лучше показать их в контексте — на модели или в реальной ситуации.
2.    Подробное описание: Опишите все ключевые характеристики товара — материалы, размеры, цвет, особенности использования. Чем больше информации, тем лучше. Покупатели часто обращают внимание на мелочи, поэтому постарайтесь ответить на все возможные вопросы заранее.
3.    Оптимизация под поиск: Включите в описание и заголовок ключевые фразы, по которым покупатели могут искать ваш товар. Например, вместо "Часы мужские" используйте "Часы мужские стильные, водонепроницаемые, кварцевые".
4.    Отзывы и рейтинги: Стимулируйте покупателей оставлять отзывы, предлагая им небольшие бонусы или скидки. Положительные отзывы и высокий рейтинг существенно влияют на решение о покупке. Если поступают жалобы, обязательно реагируйте и вносите изменения в описание или фотографии, чтобы исключить негативные моменты.

Одна из самых опасных ошибок селлеров на маркетплейсах — это игнорирование отзывов и обратной связи от покупателей. Многие новички, только начавшие работу с маркетплейсами, считают, что негативные отзывы можно просто пропустить мимо ушей, а на положительные вообще не нужно тратить время. Однако это серьезное заблуждение, которое может привести к падению продаж и ухудшению репутации.

Допустим, вы начали продавать кухонные гаджеты на маркетплейсах. Первоначально ваши продажи идут неплохо, но через пару недель начинают поступать негативные отзывы. Покупатели жалуются на неудобную упаковку товара, неполную комплектацию и недостаточную прочность материалов. Вы решаете не реагировать, считая, что это всего лишь мнение нескольких недовольных клиентов. Однако с каждым днем количество отрицательных отзывов растет, и ваши продажи на маркетплейсах начинают резко снижаться. В итоге вы понимаете, что рейтинг товара упал, и вернуть доверие покупателей будет непросто.

Как решить проблему:
Чтобы избежать этой ошибки, важно правильно работать с отзывами и обратной связью. Вот несколько советов:
1.    Регулярно отслеживайте отзывы: Следите за тем, что покупатели пишут о вашем товаре. Регулярная проверка отзывов позволит вам оперативно реагировать на проблемы и предотвращать их распространение.
2.    Реагируйте на негатив: Если покупатель оставил негативный отзыв, обязательно свяжитесь с ним и постарайтесь решить проблему. Возможно, нужно предложить замену товара, возврат денег или дать дополнительную информацию. Вежливое и профессиональное отношение поможет сгладить негативное впечатление и показать, что вы заботитесь о своих клиентах.
3.    Поощряйте положительные отзывы: Стимулируйте довольных покупателей оставлять отзывы. Это можно сделать с помощью небольших скидок на будущие покупки или других бонусов. Положительные отзывы помогут вам повысить рейтинг товара и привлечь новых покупателей.
4.    Используйте обратную связь для улучшения: Анализируйте отзывы и используйте их для улучшения товара и сервиса. Если покупатели жалуются на упаковку, пересмотрите свои методы упаковки. Если не хватает информации в описании — добавьте ее. Постоянное совершенствование поможет вам избежать типичных ошибок новичков в продажах и увеличить свои шансы на успех.

Еще одна распространенная ошибка селлеров на маркетплейсах — это неправильное управление запасами и логистикой. Многие новички в продажах недооценивают важность грамотного планирования складских запасов и своевременной доставки, что приводит к задержкам, дефициту товаров или, наоборот, к затовариванию складов. Это может серьезно навредить бизнесу на маркетплейсах, вызвав недовольство клиентов и убытки.

Представьте, что вы решили продавать популярные игрушки через маркетплейсы. Продажи пошли в гору, и вы быстро распродали первую партию товара. Однако, из-за неправильного расчета запасов, новая поставка задерживается на несколько недель. В это время клиенты продолжают делать заказы, но вы не можете их выполнить вовремя, что приводит к аннуляции заказов и негативным отзывам. В итоге ваши позиции в рейтингах маркетплейсов снижаются, а вместе с ними и объемы продаж.
С другой стороны, представьте обратную ситуацию, когда вы заказали слишком много товара, ожидая высокого спроса, но он оказался ниже, чем вы предполагали. Теперь склад завален товаром, который медленно распродается, и вы теряете деньги на хранение.

Как решить проблему:
Чтобы избежать этих ошибок и эффективно управлять своими запасами и логистикой на маркетплейсах, важно учитывать несколько ключевых аспектов:
1.    Прогнозирование спроса: Используйте данные прошлых продаж, сезонность и аналитику, чтобы прогнозировать спрос на свои товары. Например, если вы продаете новогодние украшения, планируйте крупные закупки заранее и учитывайте пики спроса в праздничный сезон.
2.    Гибкость поставок: Договоритесь с поставщиками о гибких условиях поставки, чтобы иметь возможность быстро пополнять запасы при необходимости. Постоянный контакт с поставщиками поможет избежать задержек и недостачи.
3.    Интеграция с системами управления: Используйте автоматизированные системы управления запасами, которые помогут вам отслеживать уровень товаров на складе, уведомлять о необходимости пополнения запасов и избегать перепроизводства. Например, популярные ERP-системы могут интегрироваться с маркетплейсами и автоматически обновлять данные о наличии товаров.
4.    Анализ продаж: Регулярно анализируйте данные о продажах, чтобы понимать, какие товары продаются лучше всего, и какие залеживаются на складе. Это поможет вам оптимизировать ассортимент и избежать затоваривания.

Ошибка №5: Недооценка важности продвижения и маркетинга

Одной из самых распространенных ошибок селлеров на маркетплейсах является недооценка важности продвижения и маркетинга. Многие новички полагают, что достаточно просто разместить товар на маркетплейсе, и он сам начнет продаваться. Однако в условиях высокой конкуренции это далеко не так. Без грамотного маркетинга даже отличный товар может остаться незамеченным, что приведет к низким продажам и разочарованию.

Представьте, что вы решили стать продавцом на маркетплейсах и начали продавать уникальные изделия ручной работы, например, украшения. Вы создали красивые карточки товаров, сделали отличные фотографии, но решили сэкономить на продвижении, полагая, что ваш товар и так будет заметен на фоне конкурентов. В результате, несмотря на все усилия, продажи идут крайне медленно. Вы замечаете, что похожие товары у других продавцов активно раскупаются, тогда как ваши остаются на складе.

Как решить проблему:
Чтобы избежать этой ошибки и успешно развивать бизнес на маркетплейсах, важно уделить внимание продвижению и маркетингу. Вот несколько шагов, которые помогут вам повысить видимость товаров и увеличить продажи на маркетплейсах:
1.    Используйте внутренние инструменты маркетплейсов: Многие маркетплейсы предлагают различные рекламные инструменты, такие как продвижение в поиске, платные размещения на главной странице, или участие в акциях и распродажах. Инвестируйте в такие опции, чтобы ваш товар чаще появлялся перед покупателями.
2.    Социальные сети и внешний трафик: Привлекайте покупателей из социальных сетей и других платформ. Создайте страницы вашего бренда в Instagram, Facebook или TikTok, где вы сможете делиться новостями, фотографиями товаров и отзывами клиентов. Ссылки на маркетплейс в публикациях помогут перенаправить трафик на ваши карточки товаров.
3.    SEO-оптимизация карточек товаров: Включите в описания и заголовки товаров ключевые фразы, которые помогут покупателям найти ваш продукт через поисковые системы и внутренний поиск маркетплейса. Это улучшит видимость вашего товара без дополнительных затрат на рекламу.
4.    Участие в акциях и скидках: Присоединяйтесь к сезонным распродажам и акциям маркетплейсов. Такие мероприятия привлекают огромное количество покупателей, и скидки могут существенно повысить ваши продажи. Однако важно делать это с умом, чтобы не уйти в убыток.

Чтобы избежать ошибок в введении бизнеса, а также не получить штрафы, важно обладать знаниями в области управления бизнесом. В Институте ЕВИДПО есть более 10 курсов повышения квалификации и переподготовки по предпринимательству. Обучение проходит онлайн в сжатые сроки, а для групп действуют скидки!

Торговля на маркетплейсах открывает перед предпринимателями огромные возможности, но, как и в любом бизнесе, здесь есть свои подводные камни. Ошибки новичков в продажах могут дорого обойтись, поэтому важно знать, как их избежать. Неправильный выбор товара, некорректное оформление карточек, игнорирование отзывов, слабое управление запасами и недооценка продвижения — это лишь часть проблем, с которыми сталкиваются начинающие селлеры.

Чтобы успешно развивать бизнес на маркетплейсах, необходимо тщательно подходить к каждому этапу работы с маркетплейсами: от выбора товара до его продвижения и общения с покупателями. Внимание к деталям и постоянное обучение помогут вам избежать распространенных ошибок продавцов на маркетплейсах и достичь успеха. Стать продавцом на маркетплейсах — это не просто загрузить товар, это стратегический процесс, требующий планирования, анализа и готовности адаптироваться к изменениям рынка.

Следуя нашим советам и избегая ошибок селлеров, вы сможете построить устойчивый и прибыльный бизнес на маркетплейсах, который будет радовать вас и ваших клиентов.